A margem real por produto é o que sobra do preço praticado depois de tirar o custo da mercadoria líquido de créditos, os impostos sobre a venda e as despesas que acompanham cada venda: desconto, bonificação, frete, comissão, tarifa e o custo do prazo. É a margem de contribuição do item, calculada com dados de venda, compra, logística e financeiro.
Por que a margem do sistema engana
A maioria dos ERPs mostra a margem como a diferença entre o preço de tabela e o custo de compra. Essa conta deixa de fora quase tudo o que acontece entre o pedido e o dinheiro no caixa:
- o desconto dado na negociação e a bonificação em mercadoria;
- os impostos sobre a venda;
- o frete de entrega, que muda com o tamanho do pedido e o destino;
- a comissão do vendedor e a tarifa de cartão, boleto ou marketplace;
- o custo de receber em 60 ou 90 dias;
- as devoluções, as perdas e as avarias.
Com tudo isso fora da conta, dois produtos com a mesma margem no sistema podem deixar resultados muito diferentes. E o item que mais vende costuma ser justamente o que recebe mais desconto, mais prazo e mais verba.
O que entra na conta
| Parte da conta | O que considerar |
|---|---|
| Preço praticado | O preço da nota, depois de desconto, bonificação e devolução. Nunca o preço de tabela |
| Impostos sobre a venda | ICMS, PIS e COFINS (ou o recolhimento do Simples), conforme o regime da empresa |
| Custo da mercadoria | Custo de compra líquido dos impostos que geram crédito, somando frete da compra e o imposto que não é recuperado, como a substituição tributária paga na entrada |
| Despesas variáveis | Frete de entrega, comissão, tarifas de meio de pagamento e de marketplace, perdas e avarias |
| Custo do prazo | Quanto custa financiar o cliente até o recebimento, pela taxa que a empresa paga para captar ou antecipar |
| Verbas do fornecedor | Bonificação, rebate e verba recebidos do fornecedor, que reduzem o custo e costumam ficar fora da conta |
O resultado é a margem de contribuição do item: quanto cada venda deixa para pagar a estrutura da empresa e gerar lucro.
Como calcular, em sete passos
- Defina o custo da mercadoria. Use o custo de reposição, ou o custo médio quando a reposição não estiver disponível, sempre líquido dos créditos de impostos e com o frete da compra.
- Parta do preço praticado. Tire das notas de saída o preço efetivo de cada item, com desconto, bonificação e devolução.
- Tire os impostos sobre a venda pelo regime e pelos estados em que a empresa vende.
- Ligue cada despesa variável à venda que a gerou. Frete pelo conhecimento de transporte, comissão pela regra do vendedor, tarifa pelo meio de pagamento.
- Ponha preço no prazo. Multiplique o prazo médio de recebimento pela taxa mensal que a empresa paga para financiar o capital de giro.
- Calcule a margem por item e depois cruze por cliente e por canal. O mesmo produto pode deixar margem boa no varejo pequeno e margem quase zero na grande rede.
- Não rateie o custo fixo por produto. Some as margens de contribuição e compare com o custo da estrutura. Rateio por critério arbitrário faz item bom parecer ruim e esconde o que de fato decide o resultado.
Os dados já existem na empresa, espalhados entre ERP, financeiro, logística e comercial. O trabalho é juntar as quatro fontes numa conta só, com a mesma regra para todos os itens.
Exemplo ilustrativo
Os números abaixo são hipotéticos, só para mostrar o efeito de cada parte da conta. Para simplificar, os impostos sobre a venda estão como 20% do preço praticado, e o prazo custa 1,5% ao mês.
Dois produtos da mesma distribuidora têm preço de tabela de R$ 100 e custo líquido de R$ 60. O sistema mostra margem de 40% nos dois. O produto A vai para grandes redes; o B, para o varejo pequeno.
| Conta | Produto A | Produto B |
|---|---|---|
| Desconto sobre a tabela | 8% | 2% |
| Preço praticado | R$ 92,00 | R$ 98,00 |
| Impostos sobre a venda (20%) | R$ 18,40 | R$ 19,60 |
| Custo da mercadoria | R$ 60,00 | R$ 60,00 |
| Frete de entrega (A 4%, B 6%) | R$ 3,68 | R$ 5,88 |
| Comissão (A 1%, B 3%) | R$ 0,92 | R$ 2,94 |
| Verba comercial para o cliente (A 2%) | R$ 1,84 | R$ 0,00 |
| Custo do prazo (A 90 dias, B 28 dias) | R$ 4,14 | R$ 1,37 |
| Margem de contribuição | R$ 3,02 (3,3%) | R$ 8,21 (8,4%) |
O sistema dizia 40% para os dois. Na conta real, o produto B deixa quase três vezes mais por unidade. Isso não quer dizer abandonar o produto A: pelo volume, ele ainda pode pagar boa parte da estrutura. Quer dizer negociar desconto, prazo e frete sabendo quanto custa cada ponto concedido.
Sinais de que a empresa não conhece a margem real
- O faturamento cresce e o caixa não acompanha.
- O vendedor concede desconto e prazo sem ver a margem do pedido.
- O preço é formado com um percentual fixo sobre o custo de compra, igual para todos os itens.
- O frete é tratado como despesa geral, e não como custo de cada entrega.
- A verba e a bonificação dos fornecedores não aparecem na conta de nenhum produto.
- Ninguém sabe dizer quais clientes dão prejuízo.
Quando isso se aplica, e quando não
Vale fazer a conta se a empresa:
- tem centenas ou milhares de itens e margens muito diferentes entre linhas;
- vende para canais diferentes, com descontos, prazos e fretes diferentes;
- negocia verba e bonificação com fornecedores e clientes;
- cresceu em volume sem crescer em resultado.
O ganho tende a ser menor se a empresa:
- tem poucos produtos, preço estável e um canal só;
- já calcula a margem de contribuição por item e por cliente e revisa todo mês.
E a Reforma Tributária?
Com a CBS e o IBS calculados por fora do preço e com crédito mais amplo nas compras, a parte dos impostos na conta de cada item muda a partir de 2027. Quem já calcula a margem real refaz a conta com a regra nova; quem não calcula passa pela troca sem saber o que aconteceu com a margem. Veja o guia Reforma Tributária no atacado e na distribuição.
Onde entra a KLL
A margem real por produto, serviço e cliente é a pergunta central da vertente Finanças do Diagnóstico 360°. O diagnóstico monta essa conta com os dados da empresa, mostra onde a margem se perde e entrega um plano de ação com dono e prazo. Os termos deste guia estão no glossário.
Este guia faz parte da frente Diagnóstico 360°. Os termos técnicos estão no glossário.